Почитать не дадите?
Откуда пришла идея? В мае провели ежегодный опрос удовлетворенности клиентов. В нем вы рассказали, что наши обучающие вебинары вам интересны, но ваши продавцы не всегда успевают участвовать в них. Услышали. Провели вебинар для продавцов по технике продаж. Законспектировали и делимся с вами. Надеемся получилось интересно. Дайте обратную связь по рассылке - поймем продолжить ли формат.
-
Обсудили этапы продаж;
-
Обсудили виды возражений и как с ними работать;
-
Обсудили виды допродаж и каким образом увеличиваем средний чек.
Важно помнить, что возражения как осознанные, так и не осознанные это реакция на действия «продавца». Если изменить свои действия – поменяются и действия покупателя.
-
Просто смотрю
-
Не знаю, чего хочу
-
Нет того, что хочу
-
Дорого
-
Выслушать клиента по технике «Активное слушание»;
-
Присоединиться и согласиться с клиентом;
-
Ответить, аргументировав свой ответ через конкурентные преимущества.
Пример:
- Дорого
- Поняла Вас, 250 рублей за 100грамм чая с добавками для Вас дорого. С чем Вы сравниваете? С какой ценой сравниваете? Что для вас не дорого?
- (Ответ клиента)
- (Презентация товара еще раз через конкурентные преимущества, через выгоды с учетом выявленных ранее потребностей)
- Выйти на искренность и спросить, что же действительно смущает клиента;
- Ответить клиенту, суммировав выгоды;
- Задать ограничивающий вопрос.
Пример:
- Дорого
- Вам понравился сам чай, его внешний вид и аромат? Цена действительно единственное, что смущает Вас? Если решить вопрос по цене Вы купите?
Предположим, в магазине 600 чеков в месяц и средний чек 400 рублей. За счет увеличения среднего чека на 100 рублей, вы можете увеличить выручку магазина за месяц на 60 000 рублей. Это кажется приятным.
Варианты допродаж:
- По количеству категорий товара
- через категории товара (чай, кофе, сладости, посуду, подарки);
- через новинки из любой категории;
- через сопутствующие товары (чайник к чаю; сахар к кофе; емкость к чаю; выбрали кофе давайте посмотрим чай).
- По количеству сортов (не 1 сорт, а 5 сортов)
- через сезонные предложения (охлаждает, согревает, );
- через аналоги по вкусу;
- От обратного по вкусу (выбрали на вечер давайте на утро, выбрали с фруктами – давайте без добавок посмотрим);
- через новинки опять же;
- через предложение сортов по акции;
- через рекомендацию (хиты, личный совет);
- через дисконтную программу (при покупке 5 сортов – предлагаем …).
- По объему (не 50гр чая, а 150гр чая)
- выставить примеры объема чая в пакетах в прикассовой зоне (50гр,100гр, 200гр);
- выставить варианты емкостей под чай (100гр, 200гр);
- через вопрос «Выбирайте емкость для чая»;
- через вопрос «Вам 100 или 150гр чая взвесить»;
- через предложение сформировать запас чая, с уточнением сколько чашек чая в день пьет покупатель.
|
Фотогалерея
