Как заработать деньги в декабре и не упустить покупателей?
Особенности продаж в новогодний период.
Как вы знаете, коэффициент сезонности в наших магазинах в декабре составляет 2,5 – 3,3
Это значит, что оборот декабря по сравнению с октябрем – ноябрем возрастает в 3 – 3,5 раза.
Такие показатели достигаются за счет увеличения количества чеков и среднего чека.
Как выглядят средние цифры по обороту, среднему чеку и количеству чеков в октябре – декабре (на основе данных 25 магазинов Винтаж в 2016 году)
|
показатели |
Оборот в месяц |
Средний чек |
Количество чеков в день |
|
Октябрь |
140 000 |
291 |
16 |
|
Ноябрь |
160 000 |
335 |
16 |
|
Декабрь |
560 000 |
420 |
44 |
Такая высокая сезонность декабря обусловлена, конечно, не тем, что люди пьют больше чая и кофе. Такой оборот достигается за счет продажи подарков.
Если в низкий и средний сезон количество проданных подарков в обороте составляет 40%, то с 18 по 31 декабря подарки составляют 99% от оборота.
За 12 дней декабря вы делаете 3-х месячную выручку магазина!!!
Чтобы она была именно такой необходима хорошая подготовка по трем составляющим:- Техническое состояние магазина
- Мерчендайзинг магазина
- Матрица подарков.
- Персонал
2. Мерчендайзинг магазина. Украшение магазина. Как вы увидели в чек листе, к наступлению предпраздничных дней ваш магазин уже должен быть украшен. Здесь у нас только один совет – на Новый Год украшений много не бывает. Не жалейте блеска и ярких красок. Да, у нас очень стильные магазины со спокойным изысканным дизайном. Но в новый год проявите всю свою фантазию))) Пусть все сверкает, блестит, переливается. Сделайте в своем магазине новогоднее настроение! Это один из немногих случаев, когда много не бывает)))
Товар. На период с 18 по 31 декабря вам надо сделать перестановку товара. Сорта, пользующиеся редким спросом лучше убрать. Ошибка пытаться их продать в праздники. Вы потратите больше времени, и это принесет меньше денег.
Уменьшите количество посуды на полках. Все освободившиеся полки надо занять подарками. Все подарки лучше расположить вместе. Их должно быть много. Разных ценовых категорий.
Подарки одной ценовой категории должны стоять вместе. Не миксуйте между собой подарки за 400 р, 900 руб и 1500.
Подарки должны стоять в открытом доступе для покупателей. Если у вас в магазине все шкафы и полки огорожены прилавками, подумайте, можно ли поставить мебель по-другому (на время), чтобы обеспечить открытый доступ. Если такой возможности нет, сделайте на прилавке выкладку подарков.
Если на витрине или на вывеске у вас нет слова ПОДАРКИ, придумайте, как и где можно это написать. Например, на штендере, или наклеить пленку на витрину, или сделать дополнительную вывеску. Сделайте это обязательно.3. Матрица подарков.
Как посчитать сколько вам надо подарков.
Если вы уже работали в сезон, то логично опираться на данные прошлого года + 25%. Почему надо сделать больше? Ваш магазин отработал еще год, он привлек большее количество покупателей, и они придут к вам в новый год за подарками. Вы наработали больший опыт. Да и цели у нас должны быть хорошие!
Если в сезон вы не работали, то можно рассчитать количество по следующей формуле:
среднее количество чеков в день, которое вы делаете сейчас х 3 (возрастание в сезон) х 10 (количество дней активных продаж).
Например, сейчас у вас 14 чеков в день.
Количество подарков = 14х3х10=420 подарков.
Это среднее количество, на которое надо ориентироваться. Кто-то не придет к вам за подарком, кто-то купит сразу несколько, и будут новые покупатели.
Это общее примерное количество подарков. Вы должны определить (на основе ваших продаж) в каких ценовых категориях и сколько подарков вам надо сделать. Чем подарок дешевле (380-560 руб) тем их надо сделать больше.
4. Персонал
В последние 10 дней декабря в магазине должно быть в три раза больше персонала, чем обычный низкий сезон. Если обычно у вас в магазине 1 продавец в смену, значит надо, чтобы было 3 (конечно, если позволяет площадь). Минимум 2 продавца.
Не надо всем толпиться за прилавком. Один продавец всегда должен находиться в зоне подарков, чтобы обращать внимание покупателей на подарки и рассказывать им о составе. А также следить за очередью в магазине, чтобы покупатели не уходили из магазина, боясь, что им придется долго ждать своей очереди.
Успех хорошей новогодней выручки на 80% зависит от хорошей подготовки магазина и персонала!
Хорошо подготовив магазин к продажам, вы сможете полностью сконцентрироваться на самих продажах в сезон, а не на решении рабочих вопросов (не хватает подарков, нет продавца на замену, нет товара, некуда складывать подарки и т.д.)
Тому, кто не проходил сезон, возможно сложно сейчас представить ситуацию ажиотажа и очереди в вашем магазине. Поверьте, будет и то и другое.
Хороших вам продаж!!!
