Анализ ассортимента товаров в магазине чая или как постпродажная аналитика творит чудеса

Есть несколько типов анализа, которые помогут внести корректировки в товарную матрицу; методы эти универсальны, вы можете их применять как ко всей товарной линейке, так и к какой-то особенно беспокоящей вас части: к примеру, провести анализ ассортимента зеленого чая, реализуемого в магазине. Но в первую очередь, вы должны понимать, что навскидку или по оценке сотрудников получать цифры недопустимо – все должно опираться на ваши записи, пусть даже сделанные на бумажке, по обороту в рублях, килограммах или штуках, а желательно и в закупочных ценах – на каждый товар. 

1. АВС анализ, который позволяет разделить весь товар на группы по популярности. Приведем для примера анализ ассортимента чая в магазине. Возьмите продажи всего чай с момента открытия магазина, просуммируйте напротив каждой позиции продажи в килограммах (столбец 1), в розничных ценах (ст.2), в прибыли ( П = розничные цены – закупочные цены, ст.3). Самый важный столбец – 3. Отсортируйте товар по прибыли от наибольшей до наименьшей. Теперь возьмите верхние 20% наименований чая – это ваша группа А, самый важный товар, который вы должны постоянно поддерживать на остатках. По идее по принципу Парето эти 20% номенклатуры должны давать 80% прибыли. Но в чайном бизнесе это обычно не так, и ваша цифра может колебаться от 50 до 80%. Следующие 30% номенклатуры (по идее должны давать 15% прибыли) – группа В, то есть товар, который лучше не трогать, потому что на него есть стабильный спрос. И последние 50% номенклатуры – группа С, которая дает 5% прибыли. Вот именно эту большую группу вы можете ротировать – заменять на новинки, распродавать, раздавать в качестве комплиментов. Просмотрите ее – не попало ли туда какого-то чая, который в топе рейтинга по обороту в килограммах – это будет значить, что вы на сорте недозарабатываете, и можете поднять стандарт этого сорта: спрос будет, и при этом ваша торговая маржа вырастет. И еще проанализируйте, нет ли там позиций которые вы считаете must have (например, Те Гуань Инь или Эрл Грей), потому что если есть – значит пора что-то делать с ценой или качеством по этому сорту; поговорите с поставщиком – вдруг ваш изначальный выбор можно оптимизировать.
2. Анализ оборота по товарным группам. Прошлый анализ вам поможет сформировать другой полезный отчет: средний оборот на 1 позицию в каждой товарной группе. Например, у вас 30 позиций черной ароматики и 30 позиций китайского зеленого чая. Оборот в рублях на черную ароматику составляет 600 000 р., а на китайский зеленый чай – 120 000 р. Это значит, что в среднем у вас продается 1 позиция ароматики на 20 000 р., а 1 позиция китайского чая – на 4 000 р. Вывод из этого – вы можете увеличить количество позиций ароматики за счет сокращения сортов китайского чая (например, убрав оттуда неудачные позиции из группы С).
3. Из все той же таблицы (желательно, чтобы там были все товары в вашей линейке, даже посуда и расходники, причем с закупочными ценами) можно сделать анализ поставщиков. Посмотрите, если у вас есть какой-то поставщик, который занимает буквально 3-5% вашего оборота в закупочных ценах, причем не обладает для вас какой-то отчетливой ценностью (например, ни один его товар не попадает в группу А), лучше перебросьте эти закупки на ваших главных поставщиков. Так вы и на логистике сэкономите, и можете заполучить дополнительные скидки от объема. Поверьте, маленькие заказы меньше нравятся всем: и вам, и оптовым компаниям!
4. Есть еще один интересный метод анализа, но он будет вам доступен или если вы работаете как интернет-магазин, или у вас уже налажена учетная система с привязкой дисконтных карточек клиентов. Это анализ повторных покупок и анализ поведения постоянных покупателей. Постоянные покупатели – это ваша опора, и именно ради них вы должны вкладывать в бизнес душу, средства, время, потому что каждый вложенный рубль и грамм души от них вернется сторицей. Что, к сожалению, не всегда скажешь о случайных покупателях. О том, как лучше анализировать поведение ваших постоянников, мы поговорим как-нибудь в другой раз, а здесь остановимся на анализе повторных покупок. Например, вы видите, что какой-то сорт, например, дорогой Цейлон, у вас находится в группе С, но при этом интуитивно вы понимаете, что у вас есть любители этого сорта. Просчитайте, какой оборот приходится именно на повторные покупки этого сорта – если он больше 50%, это точно говорит, что у сорта есть очень хороший потенциал (чай сложно купить в первый раз, зато за ним хочется возвращаться). Стоит лучше подумать над выкладкой, обсудить этот сорт с продавцами – чтобы им не стыдно было предлагать «слишком дорогой» чай. Убирая дорогие сорта, у которых есть фанаты, вы рискуете растерять самую ценную аудиторию: ведь один клиент-эксперт не только приносит вам удовольствие грамотной беседой о напитке – он может делать вам дневную выручку в одном чеке.

Пожалуй, в этом блоке по аналитике мы с вами рассмотрели типы расчетов в порядке убывания их значимости. Единственное, на чем настаиваем – поддерживайте сбор статистики продаж попозиционно, потому что только так вы сможете постоянно оптимизировать свою товарную линейку, делая ваш магазин все более конкурентоспособным и прибыльным. Вот как конкурентоспособность влияет на формирование ассортимента магазина чая, и наоборот – выбор товара влияет на ваш имидж в глазах покупателя.